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二、談判陷入僵局時(shí)的突破口

1、找兩種人——好說(shuō)話的人，能決策的人。

對(duì)方也許會(huì)挑選好說(shuō)話的人做為突破口，但通常情況下會(huì)找決策者，讓決策者知道情況既支可以提高效率，又可以迅速掌握真實(shí)情況。

這使我想到另一件事情：我們建設(shè)了一個(gè)渣場(chǎng)，某公司想來(lái)?xiàng)壴?，但價(jià)格一直沒(méi)有談攏。雙方開了幾次會(huì)，我們派去的是一個(gè)部門負(fù)責(zé)人，在會(huì)議上也不能直接做出決策——因?yàn)槲覀兊囊獌r(jià)遠(yuǎn)高于他們的出價(jià)。后來(lái)開會(huì)的時(shí)候?qū)Ψ街苯犹岢鲆臀覀児镜闹饕I(lǐng)導(dǎo)面對(duì)面談。約了幾次以后，雙方主要領(lǐng)導(dǎo)見面，還真把這事談成了。

在某建工公司要價(jià)時(shí)，對(duì)方多次越過(guò)我們?nèi)フ疑霞?jí)領(lǐng)導(dǎo)直接對(duì)話。所有經(jīng)過(guò)再次談判的合同都有一個(gè)共性：你必須盡可能引起對(duì)方高層的注意。因?yàn)楦邔泳哂袥Q策權(quán)，通常能提高談判的效率。但是，一般來(lái)講，高層都不會(huì)坐到談判桌前，除非事情已經(jīng)基本談妥。

2、打破僵局的幾種方法。

有幾種方法可以試著打破僵局，一是采用“如果”的句式，即如果你能做什么，我就可以如何，也就是永遠(yuǎn)留有退路（有時(shí)候也可以為自己假設(shè)有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，以便自己的讓步有收回的可能）。二是小幅度的讓步，以化解僵局，三是讓步最好是在完整的談判之后再提出哪些讓步，特別是在商業(yè)合同談判過(guò)程中，在整個(gè)合同沒(méi)有看完之前絕不要針對(duì)某項(xiàng)條款答應(yīng)讓步。四是最好讓對(duì)方先表態(tài)，在對(duì)方未表明態(tài)度前，不宜先表態(tài)或先做出讓步。

三、最重要的事情——永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

1、不接受第一次報(bào)價(jià)。

在談判中最不該做的事，就是“接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”。有兩層意思，即“不接受對(duì)方第一次報(bào)出來(lái)的價(jià)格”和“不在第一次就接受對(duì)方的價(jià)格”。反過(guò)來(lái)講，如果你是報(bào)價(jià)的那一方，也不能第一次就將底價(jià)和盤托出，也不能報(bào)一個(gè)只比底價(jià)高一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格——大膽的報(bào)一個(gè)高價(jià)，因?yàn)閷?duì)方或許希望和你談判，也希望感受在大幅降價(jià)成交后的滿足感。除非，你們是長(zhǎng)期合作者，或者在先前的交往中已經(jīng)建立了穩(wěn)定的關(guān)系——為了維護(hù)這種穩(wěn)定的關(guān)系你會(huì)報(bào)一個(gè)“合理”的價(jià)格——這其實(shí)已經(jīng)完成了交換，對(duì)方已經(jīng)在此次報(bào)價(jià)前的多次合作中支付了“市場(chǎng)份額”給你。

有一個(gè)我的經(jīng)歷，是我去給女兒換手表的電池，第二天她要在考試的時(shí)候用到手表（當(dāng)然我不會(huì)把我很急的事情告訴修表的老板，也沒(méi)有透露任何表情）。我先和修手表的老板確定了能修、有貨（電池）之后，再詢問(wèn)價(jià)格。老板的回答是要拆開手表看看我的電池，是進(jìn)口的還是國(guó)產(chǎn)的，再報(bào)價(jià)。我問(wèn)她國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的分別是多少（我想多了解一下情況，并且最好是不給她留太多思考的空間），但她堅(jiān)持要打開手表看了來(lái)。沒(méi)辦法，我只好同意打開手表。她打開了手表（我現(xiàn)在覺得，她打開了手表實(shí)際上讓我“騎虎難下”了，如果我不換再讓她蓋上表蓋既顯得“不近人情”又太小氣。很多賣東西的店員，在談好交易之前，或者在談判中先為你做點(diǎn)什么，哪怕是一杯水，總會(huì)讓你有一種也要為對(duì)方做點(diǎn)什么的感覺）。看了電池后，她報(bào)價(jià)要40元。我馬上做出吃驚的表情，并且表示網(wǎng)上說(shuō)只要20元，于是我出價(jià)30元（我還是膽太小了，不敢說(shuō)只給20元）。她很不耐煩（我認(rèn)為這是一種策略，事實(shí)上我從她的表情中看出來(lái)她想成交，因?yàn)檫@是輕松活，只需要10分鐘不到就可以到手）。她表示給別人的報(bào)價(jià)是50元，已經(jīng)打折了，并且還有更貴的50、80元的都有（她想告訴我已經(jīng)讓我撿了便宜了）。鑒于不要接受第一次報(bào)價(jià)的原則，我一邊猶豫（其實(shí)我已經(jīng)決定40元也要換，因?yàn)橹苓厸](méi)有可以換電池的地方，而我女兒也下了命令今天必須要換好手表，明天要考試），一邊說(shuō)30元行不行（語(yǔ)氣顯得有點(diǎn)軟，還是不夠?qū)I(yè)）。最后她用“唉呀你一個(gè)男人……”的話來(lái)“刺激”我（跟恐嚇差不多吧）。最后我決定換，當(dāng)她拿出一臺(tái)有點(diǎn)像訂書機(jī)似的機(jī)器——她說(shuō)叫“壓蓋器”用來(lái)蓋上手表蓋的時(shí)候，我明顯舒服了許多——因?yàn)槲覜](méi)有這種機(jī)器，所以我自己可以換電池這種想法被PASS掉了，我感覺這40塊值得了——就因?yàn)樗@示了她的“專業(yè)”。

雖然我最后仍然付了40塊錢，但是，因?yàn)槲覜](méi)有第一次就接受她的報(bào)價(jià)，我覺得自己盡了力——這40塊錢值得。需要努力促成的交易才是皆大歡喜的交易，的確是這樣。談判者期待有談判，如果看不到這一點(diǎn)——或者沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，他就會(huì)覺得自己上當(dāng)受騙了。

2、談判者期待談判。

談判者期待談判，所以可以說(shuō)任何人都不會(huì)接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，我們要留下余地讓對(duì)方盡情盡興地砍價(jià)。某建工公司提出2300萬(wàn)元的款項(xiàng)支付申請(qǐng)，最開始我們公司是予以拒絕，后來(lái)多次談判后（根據(jù)雙方籌碼的變化，以及考慮形勢(shì)的變化），提出1000萬(wàn)元的支付額度，再到1500萬(wàn)元。

不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，公司管理者做得很好。當(dāng)時(shí)談判前的研究專題會(huì)，我們就制定了1500萬(wàn)元的底價(jià)，但并沒(méi)有立即拋出來(lái)，是在談判過(guò)程中我們爭(zhēng)取到對(duì)等的風(fēng)險(xiǎn)控制（對(duì)方提供抵押物等），以前對(duì)方不會(huì)再亮出其它籌碼來(lái)提高要價(jià)后，我們?cè)俳o出了底價(jià)。

3、應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)。

就是針對(duì)對(duì)方的第一次出價(jià)，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行反饋？這里有一個(gè)技巧，就是讓底階位的管理者負(fù)責(zé)第一次還價(jià)，這個(gè)價(jià)格比較低，一是起到了傳遞己方信息和決心的作用，二是不會(huì)把路堵死，不會(huì)讓談判陷入僵局難以調(diào)解。真正的決策一定是最后的大佬做出的，有些談判到最后大佬也沒(méi)有出面，其實(shí)對(duì)談判來(lái)講并非不是一件好事。

當(dāng)然，有些情況下，接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)是明智的，即“形勢(shì)所迫”或者“力量懸殊”的情況下。有一個(gè)故事，就是對(duì)方用qiang指著你的腦袋，讓你交出錢包的時(shí)候，應(yīng)該沒(méi)有誰(shuí)會(huì)和對(duì)方談?wù)摗澳懿荒馨研庞每ê蜕矸葑C給我留下”這類的話吧。因?yàn)槟愕倪x擇是在錢包和生命之間做出的，結(jié)論一目了然，雙方的籌碼完全不一樣。